top of page
  • Foto do escritorEquipe Build

Conflito Sortimento 1P Próprio x 3P Marketplace: como lidar?



Conflito Sortimento Marketplace


Quase todo e-commerce que escalou o seu Marketplace em algum momento vivenciou conflitos internos entre o time Comercial que quer ter exclusividade/prioridade com seu sortimento (1P) versus o time de Marketplace que defende a importância de seus sellers e SKUs (3P).


Do lado do time comercial responsável pelo 1P, a origem deste conflito geralmente se deve ao fato de ter alguma dificuldade em girar seu estoque, seja por alguma ausência de competitividade no preço de um produto, marca ou categoria ou por um estoque elevado de alguma negociação.


Do lado do time do Marketplace, a pressão pelo resultado e por tornar o 3P cada vez mais participativo da operação, acaba por gerar uma agressividade nas negociações com os sellers, algumas vezes desalinhado da estratégia do e-commerce como um todo.


Esse cenário é muito comum nas operações de todos os tamanhos conforme o Marketplace evolui.



OK. Mas como lidar com esse conflito?


A BUILD lista 5 pontos importantes que, se seguidos, ajudarão a resolver esse conflito e gerar sinergia entre as áreas:


1) Estratégia Comercial: é importante que as diretrizes deixem claro quais os papéis de cada tipo de sortimento. Algumas perguntas que devem ser feitas:

a. O 3P vai ter uma estratégia de ser complementar? Se sim, em qual nível: Categorias, Marcas, SKUs?

b. O Marketplace pode buscar sellers no “mar aberto” e trazer o máximo de SKUs possível pra plataforma? Quais as restrições?

c. Do ponto de vista de rentabilidade, há alguma relação entre as partes?

d. Visibilidade: a relevância e exposição dos produtos serão iguais ou haverá prioridade para algum dos lados?



2) Estrutura e Governança: se a estrutura for separada, ou seja, um time cuidando da performance do sortimento 1P e outro cuidando dos sellers 3P, é imprescindível determinar como será a governança e o acompanhamento da estratégia que foi desenhada. Compartilhar reports, definir reuniões de alinhamento e revisão de estratégia são exemplos de processos que ajudam nessa governança.


Algumas operações adotam um modelo unificado, onde o time Comercial gerencia por categoria, independentemente da origem do sortimento. Nesse caso, é de suma importância que o time Comercial compreenda do ecossistema de Marketplace.


3) P&L: é muito importante que as operações tenham os estudos de P&L separados, para que entendam como está a performance financeira de cada uma das operações.


Porém, é igualmente importante analisar o resultado do todo, para entender se o papel atribuído a cada uma das partes está realmente colaborando;


4) Visão Customer-Centric: empresas e negócios que querem ser relevantes, precisam entender que o consumidor está no centro de todas as tomadas de decisão. Para os times envolvidos, a prioridade deve ser sempre melhorar a experiência do cliente, oferecendo uma diversidade de produtos a preços competitivos;


5) Adaptação: toda estratégia pode e deve ser revista com alguma frequência. Ter uma abordagem flexível é importante para que ajustes sejam feitos e para que o negócio se adapte às novas situações que possam aparecer ao longo da jornada.



Case de Sucesso: Como a Amazon mudou as Regras do Jogo e integrou as ofertas 1P e 3P?


A história da Amazon, como descrita em "A Loja de Tudo", oferece uma visão profunda de como uma empresa pode navegar com sucesso no complexo mundo das ofertas 1P e 3P. Inicialmente, a Amazon funcionava predominantemente como um vendedor direto (1P), mas com o tempo, ela abriu seu marketplace para vendedores terceiros (3P). Este movimento estratégico não foi sem desafios. O principal deles era como equilibrar a competição interna sem comprometer a experiência do cliente.


Jeff Bezos, o fundador da Amazon, adotou uma abordagem inovadora. Em vez de ver os vendedores terceiros como concorrentes diretos, ele os viu como parceiros que poderiam agregar valor à plataforma. Bezos enfatizou a importância de aprender com esses parceiros, especialmente aqueles que ofereciam produtos de alta qualidade a preços mais baixos. Esta estratégia está claramente delineada em "A Loja de Tudo", onde Bezos é citado por sua visão de manter um ambiente de mercado aberto e competitivo, focado em benefícios a longo prazo para os consumidores e para a própria Amazon.


Este case ilustra a importância de uma mentalidade aberta e adaptativa na gestão de um marketplace. Ao invés de proteger suas próprias ofertas a todo custo, a Amazon optou por um modelo que promove diversidade e competição, o que, em última análise, enriqueceu sua plataforma e atraiu um público mais amplo.



Conclusão


A gestão de um marketplace bem-sucedido no dinâmico mundo do e-commerce requer mais do que apenas uma boa seleção de produtos. É fundamental adotar uma abordagem estratégica que harmonize as ofertas 1P e 3P, vendo os vendedores terceiros como parceiros essenciais na jornada para oferecer a melhor experiência ao cliente. As lições aprendidas com gigantes do setor, mostram que a flexibilidade, o foco no cliente e a inovação contínua são chaves para o sucesso. Ao abraçar esses princípios, as empresas podem não apenas resolver conflitos internos, mas também prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.


Se você está buscando transformar seu marketplace em uma história de sucesso, lembre-se de que a adaptação e a aprendizagem contínua são as suas maiores aliadas.

bottom of page