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Marketplaces B2B: 4 desafios específicos que podem surgir na sua operação e como enfrentá-las


Marketplace B2B


Cada vez mais, setores como indústrias, agro, saúde, serviços e muitos outros, apostam no lançamento de plataformas de Marketplaces B2B com o intuito de digitalizar suas vendas e gerar novas receitas.


Um Marketplace B2B (Business-to-Business) é uma plataforma online que facilita a compra e venda de produtos e serviços entre empresas. Essas plataformas são projetadas para atender as necessidades das empresas, permitindo que elas encontrem fornecedores, distribuidores, parceiros de negócios e clientes em um ambiente digital.


 

No desenvolvimento ou gerenciamento de um Marketplace (seja B2C ou B2B), surgem desafios cujas lideranças precisam contornar, tanto internamente quanto com seus parceiros, como:


  • Atração e gestão de sellers na plataforma;

  • Aquisição e gerenciamento de tráfego de compradores através de mídia paga, orgânica, SEO, social, etc;

  • Esforços de UX e Data Analytics;

  • Suporte e acompanhamento de satisfação dos clientes;

 

Desafios como esses surgem tanto na esfera B2B quando na B2C. Porém existem desafios que são específicos para os Marketplaces B2B e que quem apenas atuou com plataformas B2C podem desconhecer na hora de lançar ou operar um B2B.


A BUILD listou 4 tópicos e como possivelmente endereçá-los, veja:

 

1. Digitalização da base de clientes


Se no B2C a base de clientes já costuma ser mais heavy user de plataformas digitais e domina essa rotina, isso nem sempre se aplica nos casos dos Marketplaces B2Bs.


Em setores como agro ou serviços, por exemplo, muitas vezes os clientes ainda não são habituados a fazer transações digitais para os seus negócios. Alguns setores ainda estão se adaptando e iniciando a digitalização dos seus negócios e acaba sendo muito comum que os clientes tenham dificuldades e até mesmo desistam de comprar/usar plataformas digitais.


Até porque, convenhamos, é muito mais simples comprar um smartphone por um digital commerce do que negociar uma safra de grãos.


Para superar isso, considere:


  • Investir numa experiência de compra extremamente facilitada e intuitiva.

  • Ter uma equipe de vendas e atendimento que seja 100% capaz de orientar os clientes a como se servir na plataforma, sobretudo nas compras iniciais;

  • Oferecer treinamentos para clientes estratégicos, mostrando como usar e as vantagens;

  • Oferecer descontos e benefícios para motivar uma primeira compra e quebrar a barreira à digitalização, levando os clientes a experimentar a plataforma digital.

 


2. Crédito


Se as compras nas plataformas de Marketplace B2C costumam ser pagas via cartão de crédito, PIX ou boletos bancários, raramente isso se repete para as plataformas B2B.


Isso ocorre, principalmente, porque os montantes financeiros nas transações costumam ser muito maiores, o que requer um sistema de crédito que funcione para o cliente na plataforma para um pagamento a médio-longo prazo.


Se a sua empresa possui motores de crédito, por exemplo, será importante garantir a integração deles à plataforma de digital commerce, para que a experiência seja igual ou até melhor que no offline.


Caso surja uma complexidade nessa integração, é possível buscar ferramentas de mercado que gerenciam e oferecem serviços de crédito, sendo que muitos deles já possuem integrações com algumas plataformas de digital commerce do mercado.

 


3. Treinamento e mudança cultural da equipe


Em empresas que não são nativas digitais, ou seja, que não iniciaram seus negócios como uma plataforma digital, o lançamento de uma operação de digital commerce sempre vai exigir um plano de treinamento e capacitação para que os colaboradores e parceiros entendam a estratégia do negócio e saibam seus papéis e como executá-los de maneira assertiva e eficiente.



Embora isso aconteça tanto para os Marketplaces B2C quanto para o B2B, nota-se uma diferença para o caso do B2B.

Isso porque muitas vezes um Marketplace B2B acaba digitalizando e transformando um processo de venda de produtos ou serviços que anteriormente era todo feito de forma offline, o que gera um esforço de treinamento muito maior.


Invista em planos de capacitação, trilhas de conhecimento e outras formas para garantir que o time esteja 100% apto a atuar com a plataforma. É comum que na etapa final antes de um lançamento de plataforma (com muitas coisas a serem resolvidas em pouco espaço de tempo) se despriorize esses treinamentos. Evite fazer isso, afinal o treinamento dos colaboradores é parte crucial para o sucesso do projeto.


Outra questão que surge nesse processo de transformação é o receio de equipes comerciais que enxergam a plataforma digital como uma possível ameaça ao seu emprego, entendendo que pode vir a ser substituído por um digital commerce.


Na maior parte das vezes, o objetivo de uma plataforma de Marketplace B2B não é substituir a força de trabalho humana pela operação digital, mas podem acontecer adaptações e mudanças do papel esperado pelos colaboradores nesse novo cenário. É importante ser transparente e claro com o time sobre essas mudanças para reduzir as inseguranças dessa transformação do negócio.


 

4. Integração aos sistemas da empresa


Embora esse ponto afete tanto as operações B2B quanto as B2C, esse tópico é especialmente sensível nos casos de Marketplaces B2B.


Isso ocorre pelo fato de muitas vezes os tipos de negócios que implementam uma operação de Marketplace B2B serem menos digitalizadas e com menos recursos de Tecnologia, o que muitas vezes gera complexidades no processo. Exemplo: redes varejistas de grande porte costumam ter times de TI e arquitetura de sistemas muito mais evoluídas que empresas de ramos como agro ou indústria.


Com esse cenário, as integrações dos sistemas vigentes da empresa com o digital commerce (na maioria das vezes contratado de uma ferramenta do mercado) se tornam especialmente um desafio.


Para contornar esse desafio, 3 pontos podem ser direcionados:


  • Entenda com o time de Tecnologia os desafios e os inclua no projeto com a maior antecedência possível para que os gargalos sejam identificados e o time que precisa atuar no desenvolvimento seja alocado no projeto;

  • Dedique tempo e esforço na construção de uma arquitetura de sistemas que dê visão a todos os envolvidos em relação às integrações que precisarão ser realizadas e para entender que tudo está sendo contemplado;

  • Busque ajuda de consultorias especializadas: as dificuldades da sua operação são similares a outras, uma consultoria pode encurtar esse mapeamento e até mesmo dedicar recursos para ajudar nas integrações.

 


Conclusão


O lançamento de uma operação de Marketplace B2B possui complexidades que o negócio ainda não enfrentou. Por isso, requer um planejamento minucioso e acesso a equipes, skills e ferramentas que ainda não fazem parte da companhia.


Embora vários desses desafios aconteçam para Marketplaces de todos os tipos, alguns deles acontecem mais profundamente no B2B. É importante considerar esses pontos no planejamento e saber como endereçá-los.


A BUILD possui uma equipe com larga experiência e pode te ajudar na construção do seu Marketplace B2B, entre em contato conosco e vamos construir juntos!

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