Captar sellers (vendedores) trata-se de uma disciplina fundamental para o sucesso de um Marketplace. É através desses parceiros que você expandirá o sortimento de produtos ou serviços oferecido em seu Marketplace, trará a oportunidade de ter ganhos de escala na sua operação e tornará a sua plataforma mais atrativa para seus consumidores e clientes.
O sucesso a longo prazo depende da capacidade do Marketplace de atrair, reter e apoiar uma base sólida de sellers que contribuam para o crescimento e a vitalidade da plataforma, tanto em operações B2C quanto B2B.
Porém, antes de iniciar a busca por sellers, alguns temas devem ser definidos pelas lideranças para que a procura seja mais eficiente e responda às necessidades de negócio. Exemplos:
Público-Alvo: tenha muito bem resolvido quem são os consumidores/clientes da sua plataforma, isso te ajudará na priorização e no planejamento de procura por Sellers;
Construa um mapa de categorias de produtos ou serviços: mapeie sellers que ofereçam as categorias que você busca adicionar no seu sortimento. Além disso, determine a profundidade e uma meta de quantos SKUs/sellers você buscará ter na sua plataforma. Com esses dados em mãos, monte uma meta trimestral e mensal de captação de novos sellers;
Política de comissionamento: construa uma política que seja atraente para os sellers, porém que traga resultados sustentáveis para o seu P&L. Considere que categorias diferentes tem margens distintas, logo desenhe comissões específicas por categoria;
Conflito 1P x 3P: dilema comum nas operações que começam a ganhar tamanho, é importante você definir se trará SKUs/serviços iguais ou semelhantes que você já oferece. Veja aqui nesse artigo como lidar com esse tema.
Com essas questões definidas, confira agora alguns aspectos que podem te ajudar a trazer Sellers pro seu Marketplace:
o Crie uma Proposta de Valor Clara: destaque os benefícios de vender na sua plataforma, como acesso a uma ampla base de clientes, facilidade de uso, comissionamento atrativo, suporte ao cliente, etc;
o Facilite o Onboarding: forneça ferramentas e recursos que facilitem a integração do catálogo de produtos, gerenciamento de pedidos e outras operações para os sellers. Os sellers se engajam mais quando entendem que o processo não possui tantas fricções e que a plataforma está preocupada em oferecer uma boa experiência;
o Reforce as parcerias com integradores: eles desempenham um papel que pode facilitar o seu esforço em incluir novos sellers na sua operação. Faça um mapeamento dos sellers que já estão integrados, isso pode encurtar o caminho e agilizar a entrada de novos parceiros;
o Ofereça Incentivos Iniciais: considere oferecer vantagens iniciais, como reduzir o comissionamento nos primeiros meses, dar visibilidade adicional através de ferramentas/ações de marketing ou suporte técnico personalizado;
o Participe de Eventos do Setor: esteja presente em eventos do universo de e-commerce ou do seu segmento para estabelecer contatos, aprender sobre as necessidades dos sellers e promover sua plataforma;
o Simplifique o Processo de Cadastro do seller: Torne o processo de cadastro e integração o mais simples possível para incentivar mais vendedores a aderirem à sua plataforma.
Equipe de Hunting
Usualmente, as operações de Marketplace possuem equipes dedicadas à atividade de mapear, atrair e negociar com os sellers.
Essas equipes são chamadas de Hunting e tem um perfil de desenvolvimento de negócios. Elas precisam ser estratégicas para conseguir buscar os sellers que trarão os resultados desejados pela operação e que tenham fit com o planejamento que foi realizado.
Com um viés comercial muito grande, suas metas geralmente estão atreladas à quantidade de sellers negociados e implementados na operação.
Para o sucesso dessa equipe, é de extrema importância um grande alinhamento entre ela e o time de Onboarding, de forma a garantir que os sellers negociados sejam devidamente integrados e iniciem de fato as vendas na plataforma. O desenho de processos claros pode ajudar na definição de papéis e responsabilidades entre essas equipes, que possuem muitas intersecções em seus trabalhos.
Conclusão
Em uma visão sistemática, a busca por sellers é a primeira atividade no seu funil de crescimento do seu Marketplace. Atrair e implementar novos parceiros te ajudarão na tarefa de melhorar a oferta de produtos ou serviços da sua plataforma.
Ter uma estratégia bem definida é um fator de sucesso para a sua operação, invista tempo na definição das premissas.
A equipe da BUILD pode te ajudar na construção dessa estratégia de prospecção de sellers, no planejamento de sortimento, na definição dos processos entre as áreas, na recomendação da estrutura e muito mais. Entre em contato com o nosso time e vamos construir juntos.
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